Direction des ventes

Élaborer une stratégie marketing

• Les principes de base
• Les objectifs du gestionnaire
• La matrice SWOT
• Analyse SWOT
• Objectifs coûts et revenus
• Les stratégie produit et marché
• Définir la stratégie
• Le marketing mix

Analyse du marché et des priorités

• Définition du potentiel d’un client
• Analyse du potentiel global de vos clients
• Analyse du potentiel des prospects

Analyse de la force de vente

• Résultats de l’équipe
• Portrait de votre équipe
• Évaluation des employés de l’équipe
• Analyse du potentiel de l’équipe avec l’équation de la vente
• Augmenter le nombre de contacts
• Augmenter le taux de closing
• Augmenter les ventes moyennes

Prévisions de vente et objectifs

• La droite des tendances pour déterminer les prévisions de vente
• Les prévisions DPM
• La sommation pyramidale
• Estimé si réorganisation de la force de vente

Optimiser l’organisation des vendeurs

• Le fichier
• Le Pipe-Line
• Créer un CRM avec Excel si nécessaire
• Si fichier papier
• La fiche client
• La planification de l’approche client

Optimiser le temps des vendeurs

• Les principes
• Notions de base
• Gestion des priorités
• Gestion des priorités : que faire
• Solutions de gestion des tâches
• Regrouper
• Éliminer
• Simplifier
• Planifier
• La vidéoconférence

Répartition du potentiel de visites

• L’analyse de ses clients actuels
• L’analyse ABCD
• L’analyse par intérêt des clients
• Le calcul du potentiel de visites
• La répartition du potentiel des visites

La sollicitation de nouveaux clients

• Pourquoi solliciter
• Les principes de la prise de rendez-vous
• Les erreurs fréquentes
• Les autres moyens pour de nouveaux clients et augmenter vos ventes

La motivation de l’équipe de vente

• Motivation: afficher les résultats
• Les types de résultats
• Les concours de vente pour motiver une équipe de vente

Les réunions d’animation de l’équipe de vente

• Les erreurs
• La réunion de vente hebdomadaire ou mensuelle
• Structure de la réunion
• La réunion d’entrainement
• Les réunions du matin : huddle, preshift, focus
• Réunions d’information

Le coaching

• Pourquoi
• Les différents types de coaching
• Le coaching téléphonique
• Le coaching des vendeurs sur la route
• Les normes de coaching par mois

Comment coacher un vendeur

• Le modèle idéal de coaching
• Grille de coaching service à la clientèle et vente en magasin
• La grille de coaching vente et relation client
• Grille de coaching vente complexe avec RV1 et RV2
• Les niveaux de compétence
• Les étapes du coaching

Le recrutement

• Les erreurs
• La réunion de formation de sélection
• Points à évaluer pour recruter un vendeur
• La sélection par la sollicitation téléphone

Évaluer – fêter les résultats

• Évaluer
• Fêter les résultats

Résumé et outils pour un plan d’action global

• Les objectifs
• Plan d’action global
• Plan de vente global
• Plan par vendeur
• Grille de coaching service à la clientèle et vente en magasin
• La grille de coaching vente et relation client
• Grille de coaching de vente complexe avec RVV1 et RVV2