Vente

Les principes de la vente

• Une bonne vente, et les qualités des vendeurs
• Les bases de la vente
• Motivations d’un client
• Le temps de la vente
• L’équation de la vente
• Les étapes de la vente

L’organisation du vendeur

• Le fichier
• Le pipe-line
• Se créer un CRM avec Excel
• Si fichier papier
• La fiche client
• Classement des clients
• Planification de l’approche d’un client

La sollicitation et prise de RV

• Pourquoi solliciter
• Principes de la sollicitation
• La voix
• Erreurs fréquentes
• Préparation des appels
• Où et quand appeler
• Appel motivé ou non
• Structure d’un script d’appel

Préparation de la rencontre

• Préparation matérielle
• Préparation mentale
• Attente avant la rencontre : qu’observer

Prise de contact

• La prise de contact en face à face : 5 secondes
• Briser la glace
• Introduire la rencontre

Découverte des besoins

• Découverte du client
• La découverte SOS
• Comment écouter
• Les questions à alterner
• Ce qu’il faut éviter de faire

La reformulation

• Pourquoi reformuler
• Comment reformuler

Vendre la solution

• Principes
• Argumentation structurée
• Argumentation matricielle
• Spin selling
• SOS simple
• SOS solution globale
• SOS comparatif
• SOS comparatif avantages inconvénients
• Questions pour avoir un OUI

Objections

• Étapes pour traiter une objection
• Réclamation
• Vraies et fausses objections
• Techniques de réponse

Conclusion

• Quand fermer une vente
• Ne pas faire
• Les techniques de closing
• Si le client refuse
• Après l’acceptation du client

Suivi et auto-perfectionnement

• Points clés du suivi
• Grille de coaching service à la clientèle et vente en magasin
• Grille de coaching vente et relation client
• Grille de coaching vente complexe avec RV1 et RV2

Résumé et outils

• Les étapes de la vente
• S’organiser : CRM sur Excel
• Fiche client sur papier
• Classement de vos clients
• Planification de l’approche d’un client
• Structure d’un script d’appel
• Votre préparation
• Votre découverte
• Votre reformulation
• SOS simple
• Votre découverte SOS : matrice
• SOS solution globale
• SOS comparatif
• SOS avantages inconvénients
• Argumentation matricielle
• Points clés de suivi