1ère leçon gratuite
Les principes de la vente
- Une bonne vente, et les qualités des vendeurs
- Les bases de la vente
- Motivations d’un client
- Le temps de la vente
- L’équation de la vente
- Les étapes de la vente
L’organisation du vendeur
- Le fichier
- Le pipe-line
- Se créer un CRM avec Excel
- Si fichier papier
- La fiche client
- Classement des clients
- Planification de l’approche d’un client
La sollicitation et prise de RV
- Pourquoi solliciter
- Principes de la sollicitation
- La voix
- Erreurs fréquentes
- Préparation des appels
- Où et quand appeler
- Appel motivé ou non
- Structure d’un script d’appel
Préparation de la rencontre
- Préparation matérielle
- Préparation mentale
- Attente avant la rencontre : qu’observer
Prise de contact
- La prise de contact en face à face : 5 secondes
- Briser la glace
- Introduire la rencontre
Découverte des besoins
- Découverte du client
- La découverte SOS
- Comment écouter
- Les questions à alterner
- Ce qu’il faut éviter de faire
La reformulation
- Pourquoi reformuler
- Comment reformuler
Vendre la solution
- Principes
- Argumentation structurée
- Argumentation matricielle
- Spin selling
- SOS simple
- SOS solution globale
- SOS comparatif
- SOS comparatif avantages inconvénients
- Questions pour avoir un OUI
Objections
- Étapes pour traiter une objection
- Réclamation
- Vraies et fausses objections
- Techniques de réponse
Conclusion
- Quand fermer une vente
- Ne pas faire
- Les techniques de closing
- Si le client refuse
- Après l’acceptation du client
Suivi et auto-perfectionnement
- Points clés du suivi
- Grille de coaching service à la clientèle et vente en magasin
- Grille de coaching vente et relation client
- Grille de coaching vente complexe avec RV1 et RV2
Résumé et outils
- Les étapes de la vente
- S’organiser : CRM sur Excel
- Fiche client sur papier
- Classement de vos clients
- Planification de l’approche d’un client
- Structure d’un script d’appel
- Votre préparation
- Votre découverte
- Votre reformulation
- SOS simple
- Votre découverte SOS : matrice
- SOS solution globale
- SOS comparatif
- SOS avantages inconvénients
- Argumentation matricielle
- Points clés de suivi
- Série vidéos
- Plan de cours connecté
- Manuel du cours en PDF
- Quizz pour tester les connaissances