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Formation
Contenu

Présentation cours

1ère leçon gratuite

Les principes de la vente

L’organisation du vendeur

  • Le fichier
  • Le pipe-line
  • Se créer un CRM avec Excel
  • Si fichier papier
  • La fiche client
  • Classement des clients
  • Planification de l’approche d’un client

La sollicitation et prise de RV

  • Pourquoi solliciter
  • Principes de la sollicitation
  • La voix
  • Erreurs fréquentes
  • Préparation des appels
  • Où et quand appeler
  • Appel motivé ou non
  • Structure d’un script d’appel

Préparation de la rencontre

  • Préparation matérielle
  • Préparation mentale
  • Attente avant la rencontre : qu’observer

Prise de contact

  • La prise de contact en face à face : 5 secondes
  • Briser la glace
  • Introduire la rencontre

Découverte des besoins

  • Découverte du client
  • La découverte SOS
  • Comment écouter
  • Les questions à alterner
  • Ce qu’il faut éviter de faire

La reformulation

  • Pourquoi reformuler
  • Comment reformuler

Vendre la solution

  • Principes
  • Argumentation structurée
  • Argumentation matricielle
  • Spin selling
  • SOS simple
  • SOS solution globale
  • SOS comparatif
  • SOS comparatif avantages inconvénients
  • Questions pour avoir un OUI

Objections

Conclusion

  • Quand fermer une vente
  • Ne pas faire
  • Les techniques de closing
  • Si le client refuse
  • Après l’acceptation du client

Suivi et autoperfectionnement

  • Points clés du suivi
  • Grille de coaching service à la clientèle et vente en magasin
  • Grille de coaching vente et relation client
  • Grille de coaching vente complexe avec RV1 et RV2

Résumé et outils

  • Les étapes de la vente
  • S’organiser : CRM sur Excel
  • Fiche client sur papier
  • Classement de vos clients
  • Planification de l’approche d’un client
  • Structure d’un script d’appel
  • Votre préparation
  • Votre découverte
  • Votre reformulation
  • SOS simple
  • Votre découverte SOS : matrice
  • SOS solution globale
  • SOS comparatif
  • SOS avantages inconvénients
  • Argumentation matricielle
  • Points clés de suivi
  • Série vidéos
  • Plan de cours connecté
  • Manuel du cours en PDF
  • Quizz pour tester les connaissances