Premier cours gratuit
Les principes de la sollicitation
- Pourquoi solliciter
- Les principes de la prise de rendez-vous
- L’équation de la vente
- Les pires ennemis des vendeurs qui sollicitent
- Les causes de perte de temps en sollicitation
- Les fausses excuses pour ne pas appeler
- Les erreurs fréquentes en sollicitation
- Les erreurs fréquentes (suite)
- Les points clés pour la sollicitation
- La voix
L’organisation de la prospection
- Organisation du vendeur : le fichier
- Le Pipe-Line
- Se créer un CRM avec Excel
- Si fichier papier
- Fiche papier
- Classement des clients
Préparation des appels
- Planifier ses appels
- Qui appeler quand
- Préparation matérielle
- Préparation mentale
Structure d’un appel
- La structure SOS d’un appel
- Structure d’un script de sollicitation
- Scripts avec et sans qualification
- Appels motivés ou non motivés de clients
Prise de rendez-vous avec des clients actuels
- Pourquoi rencontrer un client actuel
- Les erreurs
- Ce qu’il faut faire
- Appels motivés
- Appels non motivés de clients actuels
Parler au prospect
- On n’a pas le nom du prospect
- Passer la personne à l’accueil ou l’assistante
- Passer une boite vocale à l’accueil
- Le prospect ne travaille plus pour l’entreprise
- Prospect injoignable
- Les différents niveaux d’appel pour une organisation
- Approche globale pour prospect important
- Blocage d’une personne dans une organisation
Scripts pour prospects sans qualification
- Appels structurés SOS
- Structure d’un script de sollicitation SOS
- Structure d’un script de sollicitation SSO
Scripts pour prospects avec qualification
- Scripts avec et sans qualification
- Scripts génériques avec qualification
Objections à la prise de rendez-vous
- Principes et étapes de réponse aux objections
- La technique du rendez-vous tentatif
- Objections à la prise du rendez-vous et réponses
- Autres objections et réponses
- Objection : « J’ai déjà un spécialiste de… »
Résumé et outils, créez votre script
- Vos clients cibles
- Rappel de la structure d’un script de sollicitation
- Mon script
- Mes objections et mes réponses
- Série vidéos
- Plan de cours connecté
- Manuel du cours en PDF
- Quizz pour tester les connaissances