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Formation
Contenu

Les principes de la sollicitation

L’organisation de la prospection

  • Organisation du vendeur : le fichier
  • Le Pipe-Line
  • Se créer un CRM avec Excel
  • Si fichier papier
  • Fiche papier
  • Classement des clients

Préparation des appels

  • Planifier ses appels
  • Qui appeler quand
  • Préparation matérielle
  • Préparation mentale

Structure d’un appel

Prise de rendez-vous avec des clients actuels

  • Pourquoi rencontrer un client actuel
  • Les erreurs
  • Ce qu’il faut faire
  • Appels motivés
  • Appels non motivés de clients actuels

Parler au prospect

  • On n’a pas le nom du prospect
  • Passer la personne à l’accueil ou l’assistante
  • Passer une boite vocale à l’accueil
  • Le prospect ne travaille plus pour l’entreprise
  • Prospect injoignable
  • Les différents niveaux d’appel pour une organisation
  • Approche globale pour prospect important
  • Blocage d’une personne dans une organisation

Scripts pour prospects sans qualification

  • Appels structurés SOS
  • Structure d’un script de sollicitation SOS
  • Structure d’un script de sollicitation SSO

Scripts pour prospects avec qualification

  • Scripts avec et sans qualification
  • Scripts génériques avec qualification

Objections à la prise de rendez-vous

Résumé et outils, créez votre script

  • Vos clients cibles
  • Rappel de la structure d’un script de sollicitation
  • Mon script
  • Mes objections et mes réponses
  • Série vidéos
  • Plan de cours connecté
  • Manuel du cours en PDF
  • Quizz pour tester les connaissances