Négociation

Principes

• Négociation et vente
• La négociation dans l’échelle de pression
• Les principes et types de négociation
• Principes gagnant-gagnant
• Le système SOS

Les étapes

• Les étapes de la négociation

La préparation

• Se connaitre
• Connaitre l’interlocuteur
• Les armes de la négociation
• Préparer la négociation
• Préparer une négociation gagnant-gagnant
• Émission d’informations préalables
• Choisir son style de négociateur

Prise de contact

• Prise de contact
• Les étapes de la prise de contact

Découverte des besoins de l’interlocuteur

• Découverte des besoins réciproques
• Les questions
• Vente de notre solution

Vendre et créer le désir

• SOS simple
• SOS comparatif
• SOS avantage- Inconvénients
• Vendre votre solution

Objections et démonter les thèses de « l’adversaire »

• Répondre aux objections
• Attaquer toutes les thèses adverses

Ouverture – techniques gagnant-gagnant

• Ouverture de la négociation
• Principes gagnant-gagnant

Stratégies gagnant-perdant

• Les principes des stratégies gagnant-perdant

Les tactiques gagnant-perdant

• Liste d’une vingtaine de techniques gagnant-perdant

Conclusion et suivi

• Quand conclure
• Comment conclure
• Techniques de conclusion
• Le suivi et les principes
• En final

Résumé et outils

• Négociation et vente
• Les étapes de la négociation
• Préparation
• Prise de contact
• Découverte des besoins
• Ouverture de la négociation
• Échanges
• Techniques
• Conclusion
• Suivi