Vente de meubles et électroménagers

Observations

• Observation des lieux de vente
• Objectif des vendeurs
• Étapes de la formation

Les principes de la vente

• Une bonne vente et qualité des vendeurs
• Les ennemis des vendeurs
• Processus psychologique d’achat
• Motivations d’un client
• Équation de la vente

L’organisation du vendeur de meubles

• Le fichier client
• Classification des clients dans Excel
• Se créer un CRM avec Excel
• Fichier papier
• La fiche client

Début de journée

• Priorités du début de journée
• Préparation des appels
• Étapes

La vente face à face

Préparation des rencontres

• Participer à la réunion des ventes
• Préparation matérielle
• Préparation mentale

Prise de contact

• Les erreurs lors de la prise de contact
• Prise de contact

Découverte générale

• Les erreurs générales durant la découverte
• La découverte SOS
• Découverte de la situation du client
• Découverte de l’objectif du client

Questions de découverte pour un matelas

• Découverte pour matelas : la situation du client
• Découverte pour matelas : l’objectif du client

Questions de découverte pour l’electro ménager

• Découverte pour électro ménager : la situation du client
• Découverte pour électro ménager : l’objectif du client

Questions de découverte pour l’électronique

• Découverte pour l’électronique : la situation du client
• Découverte pour l’électronique : l’objectif du client

Reformulation et solution

• La reformulation : que dire
• J’ai une bonne nouvelle
• Argumentation structurée linéaire
• SOS simple
• SOS solution globale
• SOS comparatif
• SOS comparatif avantages – inconvénients

Conclusion – suivi – objections

• Résumer les avantages de la solution
• Conclusion de la vente : techniques
• Terminer l’entretien
• Suivi
• Objections

Résumé et outils

• Résumé des points importants pour les vendeurs
• Les étapes de la vente
• S’organiser : CRM sur Excel
• Une fiche client papier
• Planification de l’approche d’un client corpo
• Structure d’un scriopt d’appel
• Votre préparation
• Votre découverte
• Votre reformulation
• Le SOS simple
• Le SOS solution globale
• Vos réponses aux objections
• Votre conclusion
• Le suivi à donner à votre client