Vente de piscine

Les principes de la vente

• Les principes de la vente
• Les principes de la vente (suite)
• Le processus psychologique d’achat d’un client
• Les motivations d’un client
• L’équation de la vente

L’organisation du vendeur de piscine et de spas

• Organisation du vendeur : le fichier
• Se créer un CRM avec Excel
• Les suivis et la fréquence à réaliser par type de produit vendus

Les appels de suivi

• La voix
• Les erreurs fréquentes
• Le script d’appel de suivi de piscine
• Les appels de renouvellement des spas (script)
• Les conseils pour le téléphone
• La prospection sur le terrain

Préparer l’espace de présentation en magasin

• Le matin
• Préparer l’espace de vente
• La réunion de vente, comment l’organiser (pour le directeur des ventes)

La rencontre client

La préparation

Prise de contact

La découverte

• La technique de découverte SOS pour découvrir ou créer le besoin
• Les questions clés de situation pour la vente d’une piscine
• Les questions clés des objectifs du client pour la vente d’une piscine
• Les questions de découverte de situation pour la vente de spas
• Les questions sur l’objectif pour la vente de spas
• Les questions pour la vente de meubles : tables, chaises longues, coussins
• Les questions pour la vente d’équipements de sport
• Les questions pour les services : analyse d’eau, fermeture et ouverture de la piscine
• Les questions pour la vente de services : remplacement de toile, pièces, accessoires

La reformulation et l’argumentation

Nous ne pouvons bien entendu pas connaitre les caractéristiques et les avantages de vos produits, nous vous proposons donc ici les systèmes d’argumentation qui permettent de persuader le client, ce sera à vous de les compléter avec vos caractéristiques et avantages des piscines que vous vendez. Nous proposons aussi à la dernière leçon des matrices vous permettant de créer votre argumentaire.

• La reformulation
• La technique d’argumentation SOS simple
• La technique d’argumentation SOS globale
• La technique d’argumentation SOS globale détaillée pour les piscines
• La technique d’argumentation comparative en cas de compétition
• Comment vendre un spa : les arguments les plus percutants

La conclusion de la vente et le suivi

• Résumer les avantages
• La conclusion ou comment fermer la vente
• Le suivi

Les objections

• Les objections les plus fréquentes et leurs réponses

Créez et écrivez votre argumentaire de vente

• Votre script d’appel pour piscine
• Votre script d’appel pour spa
• Votre préparation
• Votre prise de contact
• Rappel de la découverte SOS
• Votre découverte : les questions que vous devez poser en fonction des produits que

Vous vendez

• Votre argumentaire SOS global
• Votre argumentaire SOS comparatif en fonction des avantages par rapport à vos

Concurrents

• Votre conclusion et suivi
• Vos objections et meilleures réponses